# 农民工进城防骗手册

# 1. 心理捷径

# 1.1 含义

心理捷径：我们在日常判断中会使用大量心理捷径（启发式判断），其发挥作用的方式跟 “ 价格高＝东西好 ” 的规则是一样的，由此带来的简化思维在大多数时候都行之有效。
自动化反应：这种在某种环境下机械地回应某一信息的倾向（按一下就播放式反应）。
可控式反应：对所有相关信息进行彻底分析后做出反应的倾向。

# 1.2 依据

事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中的出现频率都是相当高的，因为很多时候，它是最有效的行为方式，而另一些时候，它则是必要的。
充斥在我们生活里的刺激会更为复杂、变数更大，我们必然要越来越多地依赖捷径来应对、解决它们。
人们会更多地按可控的方式去处理；可要是条件不允许，人们则更可能采取较为容易的 “ 按一下就播放 ” 式方法。

# 1.3 实例

我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。
专家说的话肯定是对的。
价格高＝东西好。
便宜无好货。

# 1.4 思考

正因为我们身上存在大量的心理捷径行为，我们在做重要决定时必须三思而后行。
商家、各种销售也是大量利用来我们的心理捷径，务必警惕。

# 2. 对比原理

# 2.1 含义

简单地说，要是第二样东西跟第一样东西相当不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上要大。这样一来，如果先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得它有这么沉。
聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，那么我们会觉得第二个人简直没劲透了，而他（她）其实并没有那么索然无味。

# 2.2 依据

锚定效应
人天生爱去寻找参照物，爱对比

# 2.3 实例

售货员先展示昂贵的物件对他们更有利；不这么做，不仅会白白放弃对比原理造成的影响，还会使这一原理掉转枪口，对准他们自己。

# 2.4 思考

对比效应充斥在我们生活的每个方面，不仅是对物品，而且也会对人。
当我们意识到自己开始对比时，就要明白对比效应已经开始起作用了。
对比效应的差距往往比实际差距更大。

# 3. 互惠

# 3.1 含义

这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。

# 3.2 依据

正是因为有了互惠体系，人类才得以被称为人类。他说： “ 由于我们的祖先学会了在 ‘ 有债必还的信誉网 ’ 里分享食物和技巧，我们才变成了人。 ”
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

# 3.3 实例

先施恩再乞讨：利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求；接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务。
亏欠感：人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务；别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终以大得多的恩惠回报。

# 3.4 思考

互惠原理有助于加强两个人之间的关系，通过互相帮助、给予好处。
面对别人强行给我们的好处，一定要慎重，因为互惠效应由可以能迫使你付出更大的代价。
免费的才是最贵的。

# 4. 让步

# 4.1 含义

倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

# 4.2 依据

它迫使接受了对方让步的人以同样的方式作出回应。
由于接受了让步的人有回报的义务，于是人们都乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

# 4.3 实例

拒绝后撤策略：假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提。
即先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的真正要求的有效性。
我想找你借 5 美元。我先请求你借给我 1 0 美元，对我而言，这样做是稳赚不赔的。如果你同意的话，我得到的钱将是我所需的两倍；如果你拒绝了，我还可以让步到一开始就想要的 5 美元，而靠着互惠原理和知觉对比原理的作用，这回我成功的概率将大大增加。

# 4.4 思考

让步效应在所有的谈判过程中都有体现：先提出一个你不可能接受的条件，在慢慢妥协达成对方真正想要的条件。
商家的讨价还价也是让步的体现。
让步和锚定效应通常一起出现，先提出的苛刻条件就是锚点，之后的让步再达到真正想要的条件，这样真正的条件就不会远离锚点了。

# 5. 承诺和一致

# 5.1 含义

人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望。
一旦做出了艰难的选择，人们就会很乐意地相信自己选对了。
我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己的决定没错。

# 5.2 依据

一方面，信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至是精神有毛病；另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实的核心。
大多数其他自动响应方式一样，保持一致为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
一旦主动做了承诺，那么，自我形象就要同时承受来自内外的一致性压力。一方面，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，于是他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。
证据清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大。

# 5.3 实例

要是我能让你做出承诺，即选择立场，公开表明观点，我就相当于帮你搭建好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去行事。
要想承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极、公开、经过一番努力后自由选择的。
个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
不少减肥诊所就明白，一个人私下决定减肥，大多是经不住诱惑的，经过面包房的橱窗、闻到饭菜的香味、半夜看到美食广告，意志力很容易就溃败了。所以，他们认为，减肥决定必须用公开承诺的大梁来加以支撑。
先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定；而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板时，卖方再巧妙地取消最初的甜头。
他们希望参与者对自己的所作所为负责，一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。

# 5.4 建议

当我们意识到自己中了套、被迫遵从了一个并不想答应的要求时，我们的胃就会警铃大作。
在态度和行为上倾向于强烈保持一致的人，最容易成为一致性策略的受害者。
面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负责任。

# 5.5 思考

承诺和一致性是非常危险的武器，尤其是别人将这个武器用于自己的时候。
对于他人请求的承诺，一定要十分慎重，只要感觉有一点不对劲就不能答应对方，即使答应了对方，如果还是觉得不行，那就反悔。
当然我们也可以用承诺帮助自己达到某些目标，例如：减肥、早睡早起等，俗称立flag。
如果想要承诺真正发挥作用，那么做出承诺的人必须是自己觉得发自内心，不受外界压迫，否则，一切承诺都是空谈。

# 6. 社会认同

# 6.1 含义

社会认同原理这样说，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。

# 6.2 依据

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

# 6.3 实例

教会募款员也会在筹款箱里放上一些钱，以期产生同样的积极影响。
广告商喜欢让我们知道一种产品 “ 增长最快 ” 或 “ 销量最大 ” ，因为这样一来，他们就没必要直接说服我们这种产品的质量有多好了，而只需要说其他很多人是这么认为的就足够了。
信徒们已经走得太远了。为了自己的信念，他们放弃了太多东西，要是信仰破产了，他们也完了。由此而来的耻辱感、经济损失和旁人的嘲弄，都让人承受不起。从他们自己的话里，就可以看出坚持信仰是信徒们的关键需求。一位带着三岁小孩的年轻妇女说：我非得相信洪水会在 2 1 日来袭不可，因为我已经用光了所有的钱。我辞了工作，从电脑学校退了学，我不能不信。

# 7. 多元无知

# 7.1 含义

尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫作 “ 多元无知 ” 的有趣现象。

# 7.2 依据

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
环境不熟悉，是不确定性扩散的另一个原因。在这种情况下，人们特别容易跟着别人走。

# 7.3 实例

现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。其原因至少有两个。第一个原因很浅显，周围有其第二个原因从心理学的角度来看更有意思，它建立在社会认同原理之上，并涉及 “ 多元无知 ” 效应，即很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。倒在这里的关键是要意识到，旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。因此，一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

# 8. 相似性

# 8.1 含义

我们在观察与自己类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

# 8.2 依据

这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人的行动，决定了自己该怎么做。

# 8.3 实例

较之发生在轰动性自杀新闻一周前的商业航班事故，发生在轰动性自杀新闻一周后的事故，其平均死亡人数要高出 3 倍之多。
对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上，不管暴力行为的对象是自己，还是别人。

# 9. 不确定性

# 9.1 含义

人们会效仿跟自己类似的其他人，尤其是在对自己不确信的时候。
不确定性，这可是社会认同原理的左膀右臂！
我们已经看到，人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行为。

# 9.2 依据

首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其是在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
其次，人群的反应很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动的，而只是基于社会认同原理在做反应。

# 9.3 实例

影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利的方向发挥作用的人。

# 9.4 思考

不要低估群众的智慧，但是也不要觉得他们有多聪明。
社会认同理论从多个维度展示了群体思考的缺陷。
当我们在做决定时，一定不能只以群体的判断来决定，一定要更加深入冷静仔细地思考。
越是处于不确定的环境，越要学会相信自己的独立思考与判断。
不确定性是造成社会认同的关键，因此，消除不确定性才能避免人云亦云。
参考《乌合之众》

# 10. 喜好

# 10.1 含义

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点，恐怕不会有什么人感到吃惊。令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
销售员每次上门拜访新的潜在客户，总会报出此人一位朋友的名字，说： “ 是他建议我来找您的。 ” 人们很难在这种情况下把销售员拒之门外，因为这简直就像是在拒绝自己的朋友。
打电话或拜访潜在客户时，要是你能说是他的一位朋友建议你来找他的，那简直相当于进门之前就成功了一半。

# 10.2 依据

研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
其他实验还证明，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。
我们特别喜欢被人恭维奉承。

# 10.3 实例

请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法，他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
顺从专业人士从来都在努力建立一种 “ 我们和他们在为了同一目标而奋斗 ” 的氛围，这样，我们就必须为了共同的利益 “ 团结一致 ” ，同时也让我们明白，他们其实是我们的 “ 战友 ” 。
比如新车销售员会站在我们这一边，向老板力争给我们一个优惠的价格。

# 10.4 思考

人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提的要求。
影响好感和顺从的第一点因素是外表魅力。
影响好感和顺从的第二点因素是相似性。
通过与他人反复接触增强熟悉感，在正常情况下，这也是一种增加好感的方式。
要想在做出顺从决定时消除好感带来的不必要影响，有效策略之一是警惕对提要求者的过度好感。
专业人士自己最青睐的社交柔道术：不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。
在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。

# 11. 关联原理

# 11.1 含义

糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系。

# 11.2 依据

不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。
关联原理能潜移默化地影响我们花钱的方式。

# 11.3 实例

父母把关联原理带来的负面效应教给了我们，他们说得没错，人们的确有 “ 物以类聚，人以群分 ” “ 近朱者赤，近墨者黑 ” 的想法。
你有没有想过，为什么汽车广告里总站着一堆漂亮的女模特？
我们很容易把信用卡及其徽记、符号和标志跟消费的积极方面联系起来，而不去想它的负面因素。
制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。
制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。

# 11.4 思考

人们深明关联原理的奥妙，并会努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式，比如我们的居住地，让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
好感有关的还有一个因素是关联。广告商、政治家和厂商靠着把自己或自己的产品跟积极的东西联系起来。

# 12. 权威

# 12.1 含义

服从权威人士的命令，总是能给我们一些实际的好处。
一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就会很容易不假思索地去服从。

# 12.2 依据

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了。
一旦处在 “ 按一下就播放 ” 的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服。
在等级制组织中，享有权威地位的人会得到尊重对待，而没有权威地位的人则会得到无礼对待。

# 12.3 头衔

头衔比当事人本人更能影响他人的行为。
头衔除了能让陌生人表现得更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

# 12.4 外表

第一，体格和地位之间存在联系。故此，这就是为什么哪怕骗子本来的身材在中等或中等偏上，也往往穿着增高鞋的原因。
第二点教训更具概括性：权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
在我们的文化中，还有一种衣着打扮，尽管内涵不如制服那么一目了然，但照样也能暗示出权威的地位，那就是剪裁合体的西装，它也能唤起陌生人的顺从与尊重。
衣着除了可以发挥制服的作用，还可以作为装饰，表现更广义上的权威。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标识也一样。

# 12.4 思考

多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处，我们就为自己又设立了一道安全网，防御权威不必要的影响。
独立思考

# 13. 稀缺

# 13.1 含义

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如，大学生们在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。

# 13.2 依据

我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。
机会越来越少的话，我们的自由也会随之减少，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
每当有东西获取起来比从前难时，说明我们拥有它的自由受到了限制，那么我们就会越发地想要得到它。

# 13.3 实例

看出，想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它变得稀缺就行了。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人竞争的东西，几乎是出于本能的身体反应。

# 13.4 思考

在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，务必要小心谨慎
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好开、更好
一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。
问问自己，为什么我们想要那件东西。
越容易得到的东西，人们越不懂的珍惜，一旦失去，反而觉得无比珍贵
如果你想让什么东西变得珍贵，不妨限制获得这种东西的自由，增加获取它的难度

# 14 思考与建议

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它。
倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来；只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据，误导我们做出快捷响应的人，才是正确的还击目标。
简而言之，我们要采取一切合理的方法，如抵制、威胁、对峙、谴责、抗议，来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。